Michael E. Gerber: Podnikatelský mýtus

Máte malou firmu? Chystáte se ji zakládat? Přemýšlíte o tom?

Pak čtěte Podnikatelský mýtus!

Nemám moc rád seznamy rad „jak se to má dělat“ (i když připouštím jejich užitečnost). Mám rád otevření vlastních očí tím, že mi někdo ukáže princip, který si já můžu ve své situaci aplikovat. To druhé jsem dostal, to první čekal. Knížka předčila moje očekávání o stovky procent. Nenapadá mě teď z hlavy žádná užitečnější kniha o řízení malé skupiny nebo firmy, kterou jsem četl – a nečetl jsem jich málo.

Podnikatelský mýtus

Tři role

Když jeden, dva, tři lidi zakládají firmu, často to dělají proto, že jsou dobří v tom, co má firma vytvářet – rozumí tomu, milují to. Nejsou v tom ve stávající práci doceněni nebo jim připadá, že by to dělali lépe, než můžou na stávajícím místě.

To je podle Gerbera jedna potřebná, důležitá, klíčová role: technik. Ví, co dělat a jak to dělat. Umí vyrábět produkt. Umí ho vyrábět nejlíp na zeměkouli a ve známém vesmíru.

Jenže další dvě role (potřebné, důležité, klíčové) jsou:

  • podnikatel – někdo, kdo vidí do budoucna, přehlíží překážky, maluje budoucnost,
  • manažer – bojuje s překážkami, organizuje, zapisuje, zprůhledňuje, mírní vize.

Posud vše normální a skoro klišé.

Čím mi podnikatelský mýtus otevírá oči je:
Produktem práce technika je výrobek, který se pak prodává.
Produktem práce podnikatele a vizionáře je firma. Nestarají se o to, aby výrobky byly vynikající a konkurenceschopné. Starají se, aby firma – stroj, který je produktem jejich činnosti – uměla zrovna takové výrobky trvale vytvářet.

Podnikatelský model se na podnik dívá, jako by šlo o nějaký produkt, který je vystaven na prodejním regálu a soutěží o pozornost zákazníka v boji s několika dalšími regály konkurenčních produktů (či podniků).

Řečeno jinak, podnikatelský model se ani tak nezabývá tím, co se v příslušném podniku dělá, jako spíše tím, jak se to dělá. Konkrétní zboží není důležité – důležitý je způsob, jakým se vyrábí a dodává.


Pokud je na vás vaše firma závislá, znamená to, že žádnou firmu nemáte – máte jen zaměstnání. A je to to nejhorší zaměstnání na světě, protože pracujete pro šílence!

Prodávejte koncese na svůj podnik

Vlastník MacDonaldu neprodává hamburgery, ale vzorec na restauraci. Zákazníci nechodí do MacDonaldu pro mimořádně kvalitní jídlo, ale pro předvídatelnou kvalitu, čistotu, postup obsluhy. Chodí tam pro klid, rychlost, stejnost.

To je okamžik, kdy se práce na vašem podniku, a ne ve vašem podniku stane ústředním námětem vaší každodenní činnosti, nejdůležitějším katalyzátorem všeho, co budete od té chvíle dělat.

Předstírejte, že podnik, jehož jste vlastníkem nebo jehož vlastníky chcete být, je nebo bude prototypem pro pět tisíc dalších přesně stejných podniků.

Že váš podnik bude sloužit jako model pro dalších pět tisíc stejných podniků.
Ne téměř stejných, ale přesně stejných podniků. Dokonalých kopií. Klonů.
Řečeno jinými slovy, předstírejte, že budete na svůj podnik poskytovat koncese. (Poznámka: řekl jsem předstírejte. Netvrdím, že byste koncese měli poskytovat. O to tu momentálně nejde – pokud samozřejmě sami nechcete, aby tomu tak bylo.)


Potřebujete lidi, kteří jsou ochotni hrát vaši hru a ne lidi, kteří se domnívají, že mají nějakou lepší.

Vím, technologický startup není prodejna karbanátků v housce. To ale pořád nic nemění na tom, že vyvíjet software a vytvářet firmu, která umí vyvíjet software jsou dvě různé věci a podnikatel a manažer dělají to druhé, ne to první. Pracovat ve své firmě a na své firmě jsou dvě různé věci.

Už jsem viděl pěkných pár prezentací startupů a firem. Všichni mluví jako technici, vzácně mluví jako podnikatelé a manažeři.

Produkt vs. Zboží

Zeptejte se kohokoli, v jakém oboru podniká, a každý vám instinktivně odpoví názvem zboží, které prodává. „Děláme v počítačích“ nebo „děláme ve vanách“. Vždy uvede zboží, a ne svůj produkt.
Jaký je v tom rozdíl?
Zboží je ta věc, kterou si váš zákazník skutečně při odchodu odnáší v ruce.
Produkt je pocit, který si váš zákazník odnáší, když odchází z vašeho podniku.
Je to názor, který si udělal na váš podnik, a ne názor, který si udělal na vaše zboží.
Pochopení rozdílu mezi těmito dvěma kategoriemi je základní podmínkou vybudování výjimečného podniku.
Charles Revson, zakladatel firmy Revlon a neobyčejně úspěšný podnikatel, se kdysi o svém podniku vyjádřil takto: „V továrně vyrábí Revlon kosmetiku, v obchodě ale prodává naději.“
Zbožím je kosmetika a produktem je naděje.


Co je vaším produktem? S jakým pocitem bude váš zákazník odcházet? S pocitem vyrovnanosti? Pořádku? Moci? Lásky? Co vlastně doopravdy kupuje, když nakupuje u vás?
Pravda je taková, že zboží nikoho nezajímá.
Lidé kupují pocity.
A spolu s tím, jak neustále roste složitost světa a rozmanitost prodávaného zboží, pocity, o které stojíme, nabývají naléhavějšího, méně racionálního a podvědomějšího charakteru.
To, jak váš podnik zmíněné pocity předvídá a uspokojuje, je vaším produktem.

Už jsem viděl pěkných pár prezentací startupů a firem. Tak dvě třetiny mluví o svém zboží, zbylá třetina o svém produktu.


Mám neodolatelnou chuť to všechno aplikovat v praxi.
Už tyto myšlenky používám na svoje koučovací klienty a změna je to k lepšímu. Uvidíme, co se vyvine dalšího; čtenáře jistě časem zpravím…

Kategorie: čtení, koučování
  • Sledujte na twitteru

  • Přihlásit odběr

  • Kategorie

  • Oblíbené příspěvky

  • Hojně komentované

  • Archiv

    • + 2018 (2)
    • + 2017 (4)
    • + 2016 (6)
    • + 2015 (6)
    • + 2014 (16)
    • + 2013 (30)
    • + 2012 (46)
    • + 2011 (99)
    • + 2010 (19)
    • + 2009 (15)