Podstata koučování 2 – jak kupujeme mikrovlnku

Položil jsem si otázku, v čem že je podstata koučování a začal jsem si na ni odpovídat. Tu je druhá část odpovědi, další budou následovat. Budu vděčný za názory v komentářích!

Kupoval jsem mikrovlnku, to se stane každému. Šel jsem do obchodu se spotřebiči, přehlédl regál s mikrovlnkami, vyloučil ty zjevně škaredé a blbé. Přehlédl jsem ještě jednou ty, co zbyly a jedna mi celkem padla do oka. Vypadala pěkně, měla dost funkcí, nebyla nejlevnější, nebyla nejdražší. I pustil jsem se do vyhodnocování a srovnávání jednotlivých produktů – výkon, funkce, záruka, vybavení, já nevím co ještě. Prodavač mě zasypával údaji a zkratkami, až se mi z toho hlava motala. Po rigorózním zkoumání jsem koupil tu, která mi na začátku padla do oka.

Každý dobrý prodavač ví, že toto je normální, že zákazník svoji volbu dělá velice brzy po vstoupení do obchodu. Proto dobrý prodavač prezentuje informace tak, aby podporoval zákazníka v jeho rozhodnutí, které už udělal. Zákazník nejspíš sám ani neví, že už rozhodnutí udělal a rozhodně se chce „ujistit“ tím, že svoji volbu (o které asi ani sám neví) ověří množstvím faktů. Špatný obchodník bude zákazníka přesvědčovat, že by si měl vybrat něco jinačího, protože je to objektivně lepší volba – zákazník odejde nespokojen a bez nákupu.

Pěkně o podobných věcech píše Jonah Lehrer v knize Jak se rozhodujeme (doporučuji!). Zajímavé je, že v mnoha případech to rychlé rozhodnutí s malým množstvím informací bude lepší než rozhodnutí založené na stovkách údajů. Ale v mnoha jiných případech se stane, že „intuitivní“ rozhodnutí je úplně špatně a skončí průšvihem. Intuice je dobrá a racionální uvažování je dobré. Je v zájmu člověka, aby využil obojího, aby nezapreferoval jedno na úkor druhého. Jakože často ke své škodě zapreferuje.

Kde že je to koučování? Dobrý kouč si uvědomuje úlohu intuice i reacionální analýzy. Ví, jak v dialogu s klientem obojí dostat na stůl. Umí zařídit, aby obé bylo vyřčeno a vzato v potaz. Vede klienta, aby svoji intuici opravdu ověřoval racionálně a aby svoje racionální vývody zvážil svou intuicí. Nedopustí se chyby špatného obchodníka, že by klientovi jeho intuici vymlouval. Nevydá se zkratkou dobrého obchodníka, že by hleděl rozpoznat intuitivní postoj a pak ho vyfutrovat argumenty. Podstatou dobrého koučování je pomoci klientovi nahlédnout intuici i racionální argumenty a najít mezi nimi soulad.

Kategorie: koučování
  • Sledujte na twitteru

  • Přihlásit odběr

  • Kategorie

  • Oblíbené příspěvky

  • Hojně komentované

  • Archiv

    • + 2018 (2)
    • + 2017 (4)
    • + 2016 (6)
    • + 2015 (6)
    • + 2014 (16)
    • + 2013 (30)
    • + 2012 (46)
    • + 2011 (99)
    • + 2010 (19)
    • + 2009 (15)